- אודות הסדנא
7 שלבים בתהליך מכירה: תכנון, פיתוח הקשר, זיהוי צרכים והזדמנויות, מיצוב והצעת הערך, ניהול תהליך המכירה, סגירה, שימור ופיתוח היחסים עם הלקוח
- למי הסדנא מיועדת
למנהלי ואנשי מכירות שבתחום אחריותם מרבית השלבים בתהליך המכירה
- מטרות הסדנא
- לימוד והבנת מטריצת הערך של לקוח: "נתח ארנק" ותמהיל המוצרים
- שיפור המיומנויות והביצועים של אנשי המכירות בכל אחד משלבי תהליך המכירה
- התנסות ותרגול שימוש מושכל במשאבים העומדים לרשות איש המכירות במטרה למקסם את מיצוי הפוטנציאל העסקי של כל לקוח
- "חיבור" הלמידה והתובנות למציאות הארגונית של כל אחד מהמשתתפים
- מהלך הסדנא
- לימוד וניתוח פרופילים של לקוחות קיימים (בסימולציה) ושיבוצם במטריצת הערך
- גיבוש תכנית פעולה להגדלת הערך של כל לקוח, על בסיס רשימה מובנית של כ – 20 פעילויות פיתוח, במגבלות מסגרת תנאים מסחריים, משאבי תמיכת מכירות וזמן
- שינוי מיצוב הלקוחות במטריצה בעקבות יישום תכניות הפעולה
- לימוד והתנסות בשלבים בתהליך המכירה באמצעות התמודדות עם אירועים רלבנטיים והערכת התוצאות על בסיס המיצוב העדכני והפרופיל של כל לקוח
- ניתוח השלכות תוצאות האירועים על התוצאות העסקיות
- גיוס לקוח חדש מתוך פרופילים נתונים של לקוחות פוטנציאליים
- גיבוש תכנית פעולה מול הלקוח החדש
- מסגרת הסדנא
- 9 עד 16 משתתפים ב 3 עד 4 צוותים , אין תחרות בין הצוותים
- משך הסדנא – יום (2 מחזורי סימולציה)
- משך הסדנא – יום