בלוג - משאבי אנוש

לבטל את תוכניות התגמול של אנשי המכירות? כן שמעתם נכון! לבטל את השימוש בכלי המדידה והתגמול הכי אפקטיבי של מערך המכירות. אבל, האם זה באמת ישים? האם יש בכך תועלות לארגונים ומהם הסיכונים הנציבים בפני החברות.

תוכנית תגמול היא שם נרדף לתפקיד אנשי המכירות, כלי העבודה והתגמול המרכזי של מערך המכירות, אם כך מדוע חברות שוקלות את האפשרות לבטל את השימוש בו, ולהעביר את אנשי המכירות מתגמול משתנה לתגמול קבוע?

חוסר וודאות

מאז משבר הקורונה, העולם חווה זעזועים רבים בתחומים רבים, חלק מן החברות חוו משברים קשים, חלק חוו צמיחה משמעותית, בפועל הדבר הוביל לבעיות קשות בעולם התגמול. במקרים של תגמול יתר – העובדים מרוצים והחברה מתוסכלת, במקרים של תגמול חסר – העובדים מצפים מן החברה לפצות אותם על ירידה ברמת התגמול שאינה בשליטת העובד.

תנו לישון בשקט

יציבות היא מפתח מרכזי בעולם העבודה, וגם לאנשי המכירות כמו יתר העובדים יש צורך ביציבות בשכר, הנושא בא לידי ביטוי באופן בולט בתקופת משבר, בה רמת השכר הכוללת של אנשי המכירות יורדת מתחת לסף המתוכנן, בעקבות מקרים כאלו, גברו הבקשות מצד אנשי מכירות לקבל שכר קבוע במקום שכר משתנה. הצורך ביציבות תעסוקתית גבר מאד בשנים באחרונות, והוכחה לכך היא העלייה במספר החברות שהפכו להיות מאוגדות בשנים האחרונות.

מדוע בכלל צריך תוכנית תגמול?

תוכנית תגמול איננה רק כלי תגמול אלה גם כלי מדידה עבור אנשי המכירות, כלי שמוודא שרמת הביצועים תהיה גבוהה לכל אורך השנה. כלי תגמול שמוודא שהחברה תהיה במגמה של צמיחה, נתח שוק, רווחיות, איכות, ועוד פרמטרים רבים אחרים. הצורך בשימוש בכלי תגמול נבע מן העבודה שאי עמידה ביעדי המכירות היא הרסנית לחברה. חברות שלא עומדות ביעדי המכירות והרווחיות יכולות לפשוט רגל בקלות, ועקב הלחץ הרב שמופעל על אנשי המכירות היה צורך בבניית כלי תגמול שיוביל אותם לעמוד ביעדים מחד ויתגמל אותם בהתאם מאידך.
המציאות שחברות מתמודדות מולן הוא חוסר אפקטיביות של מערך התגמול – תוכנית תגמול שאינה אפקטיבית לא רק שלא מוסיף ערך, להיפך היא גם גורמת נזק רב לארגון ולאנשי המכירות.

האם תוכניות התגמול שלכם עדין אפקטיביות?
הנה כמה תובנות כיצד תדעו אם תוכנית התגמול שלכם איננה אפקטיבית:

1. השגת היעדים - אתם לא עומדים ביעדי אשר הצבתם.
2. שונות נמוכה מדי - השונות בתגמול אנשי המכירות במהלך השנה היא נמוכה מאד.
3. חוסר במצוינות -  התגמול שניתן בעת הצטיינות הוא נמוך מדי.
4. תיקונים בתוצאות - האם אתם נדרשים לתת יותר מדי הגנות לאורך השנה לאנשי המכירות.
5. עדכון יעדים - אם אתם צריכים לעדכן את היעדים יותר מפעם בשנה.
6. תשאלו את אנשי המכירות - האם אנשי המכירות שלהם מכירים את תוכנית התגמול, יודעים מהי רמת התגמול שהם הולכים לקבל, ומהם הם צריכים לעשות בכדי לקבל תגמול הצטיינות.
7. תשלומי יתר - האם אתם משלמים מעבר לתקציב המכירות המתוכנן שלכם.

האם לבטל או לא לבטל את תוכנית התגמול?

אם הגעתם למסקנה שהתוכנית שלכם איננה אפקטיבית, אין זה אומר שעליכם לבטל אותה, ביטול של תוכנית התגמול יכולה להראות בפתרון טוב בטווח הקצר, היא תספק שקט תעשייתי, יציבות בשכר העובדים ופחות לחץ, אבל מהר מאד אתם תגלו, הביטול התוכנית הוביל לבינוניות, וחוסר יכולות להשיג את היעדים העסקיים של החברה.
במקרים קיצוניים של משבר ניתן להקפיא את תוכנית התגמול לתקופה מוגבלת, אבל מומלץ לבחון אותה לעמוק באמצעות מומחים בתחום, להבין מהם הגורמים לחוסר האפקטיביות, לזהות מהם השינויים הדרושים לקראת השנה הבאה ולקבל המלצות כיצד ואיך לעשות זאת נכון, וחשוב יותר מכל, כיצד להוביל את מערך המכירות מחדש להצלחה.

כתב: רמי יוסף מנכ"ל משותף ביישום אנשים ותוצאות

רוצים להאזין לפרק